STP 战略，是市场细分、目标市场选择和市场定位三个英文单词的首写。「S」是指 Segmenting Market，即市场细分；「T」是指 Targeting Market，即目标市场选择；「P」是指 Positioning Market，即市场定位。

企业在市场营销过程中，必须根据实际情况科学地进行市场细分，正确地选择目标市场，准确进行市场定位，才有可能在激烈的市场竞争中获胜。

1．市场细分的含义

市场细分，就是企业在市场调查的基础上，根据一定的标准把一种产品的整体市场分割为两个或两个以上具有相同或类似需求的子市场的过程。分出的子市场又称为细分市场。

2．市场细分的作用

市场细分是企业开展营销活动的前提，是制定营销战略和实施营销策略的有力保证。市场细分的作用有如下三点：

（1）有利于企业认识市场和发现新的市场机会

通过市场细分，企业可以更好地认识市场，把市场剖析得更加深入，发现其中的规律，把握各类市场需求的特征。同时，深入地了解消费者的需求和满足程度，掌握各个细分市场的竞争情况，从而寻找、发现新的市场机会。

（2）有利于企业制定有针对性的营销策略

市场营销策略组合包括产品策略、定价策略、分销策略和促销策略。企业通过市场细分才能确定自己所要满足的目标市场，了解消费者对不同营销手段反应的差异性，更有利于企业及时、准确地制定和调整产品结构、价格、渠道及促销策略，从而更好地满足消费者的需求。

（3）有利于企业集中使用资源提高经济效益

企业进行市场细分后，可根据自身情况，将有限的人、财、物等资源同时集中在一个或几个细分市场，形成经营上的竞争优势，节约经营费用，从而提高企业的经济效益。

3．市场细分的标准

常用的市场细分标准主要包括地理、人口、心理、行为等。

（1）地理细分

地理细分就是按照消费者所处的地理位置、自然环境来划分市场。其具体变量包括国家、地区、城市、乡村、城市规模、人口密度、气候、地形地貌等。处于不同地理位置、自然环境下的消费者，对于同一类的产品往往有不同的需求和偏好，所以企业需要采用与之适应的营销策略才能取得成功。例如，电信业务中，本地人对市话的需求强于长途，而外来人口对长途业务的需求量很大。基于这些变量的差异，可以设计具有针对性的产品或服务。又如康师傅的方便面产品，就是根据中国各地区不同的饮食习惯和口味偏好，研发出多种多样、颇具区域特色的细分市场组合来满足消费者的需求。

（2）人口细分

人口细分是指按照人口统计因素来进行市场细分。其具体变量包括年龄、性别、教育背景、家庭规模、家庭生命周期（如单身、丁克、三口之家早期、三口之家中晚期、三代同堂及空巢家庭等）、文化水平、职业、收入、宗教信仰、国籍、民族等。消费者的需求、偏好与人口统计变量有着密切的关系。例如，对于通信产品，收入低的家庭可能在意产品价格，而收入高的家庭可能更关注产品质量和服务；青少年对新业务的接受性较强，且追求新、追求时尚，老年人可能只需要具有基本功能的产品。

（3）心理细分

心理细分是指按照消费者的心理特征来细分市场。其变量包括消费者的个性、购买动机、价值取向、生活方式、社会阶层等。例如，根据消费者生活方式的不同，可以分为朴素型、时髦型和高雅型。对于通信产品和服务，有些客户愿意尝试新业务，是时尚型的客户；有的客户选择电信产品偏重于使用，属于实用型的客户；有些客户电话多，属于交际性客户。

（4）行为细分

行为细分是指根据消费者不同的购买行为来细分市场。其变量包括消费者购买或使用某种商品的时间、购买数量、购买频率、对品牌的忠诚度、使用状况等。如对于电信企业来说，拨打次数、每次时长、号码集中度、各个时段的消费量、上网流量等是衡量电信客户消费很重要的变量，这类变量所需要的数据对于电信企业来说比较容易获得，对市场营销的指导意义也比较强。

4．市场细分的步骤

（1）正确选择市场范围

企业在确定了经营目标之后，需开展深入的调查研究，分析消费者的需求，并结合企业自身的资源和能力，确定市场经营范围。

（2）列出市场范围内潜在顾客的需求状况

企业尽可能全面罗列出市场范围内顾客的潜在需求，分析消费者需求的差异性，针对消费者的不同需求决定实行哪一种细分市场的变量组合，为市场细分提供前提保证。

（3）进行初步市场细分

企业通过对消费者需求的深入剖析，找出消费者需求类型的地理分布、人口特征、心理特征、行为特征等情况，结合决策者的营销实践经验，进行初步的市场细分。

（4）对初步细分的市场加以筛选

企业应该结合自身的特点、掌握的资源和优势，对初步细分的市场加以筛选。

（5）为筛选的细分市场命名

根据各个细分市场消费者的主要特征，采用形象化的方法，为各个可能存在的细分市场命名。

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